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Cómo desarrollar tu plan de negocios

¡Hola! Si estás leyendo este post es porque te interesa formalizar un negocio o bien, te interesa medir le resultado de un proyecto ya en marcha a través de un conjunto de indicadores. 

El Plan de Negocio, al inicio de un proyecto, es  una conceptualización de tu idea de negocio, que examina la viabilidad del mismo desde tres puntos de vista:

  • Técnico (¿Puede realizarse?)
  • Comercial (¿Va a venderse?)
  • Financiero (¿va a ser rentable?)

Estas preguntas responden sobre todo a la necesidad de saber si la idea va a funcionar o no, porque aunque nos duela admitirlo, no todo lo que se nos ocurre es factible.

En el caso de que tu proyecto ya esté en marcha, el Plan de Negocios se convierte en la herramienta esencial para medir y monitorizar la viabilidad de tus estrategias empresariales y tus operaciones, es decir,  si la realidad de tu proyecto se está ajustando o no a la previsión que habías realizado, y con ello, te permite tomar las medidas necesarias para corregir el rumbo, si fuera necesario. El horizonte temporal del Plan de Negocios, suele ser de uno a cinco años si lo haces como el Plan de inicio de Proyecto, de modo que en este caso, unes la visión de un Plan Estratégico, con una estimación de resultados más precisa para el primer-segundo año, y menos precisa para los tres-cuatro años siguientes. Si tu proyecto ya está en marcha, el Plan de Negocio suele ser anual, y debe estar alineado con tu Plan Estratégico - que suele tener un horizonte temporal de 3-5 años-. Juntos, dan como resultado una imagen o visión tanto a corto como a medio plazo del estatus del negocio u organización. 


Haz clic aquí para ver nuestro post sobre" Como desarrollar tu Plan Estratégico"

 

¿Qué te aporta tener un Plan de Negocios como herramienta de monitorización y medida?

Tu Plan de Negocios no solo te sirve para tangibilizar tu proyecto de negocio futuro ante potenciales inversores o administraciones públicas, sino que una vez puesto en marcha, te permite gestionar y monitorizar de forma específica aspectos muy importantes de tu organización. 

Un Plan de Negocio te permite:

  • Tener objetivos más claros y medible: usa tu Plan de Negocios para definir y administrar objetivos específicos y medibles, como lo son las visitas a tus sitios, las ventas, los márgenes de beneficio, tus niveles de ingreso y gasto, o los retornos de inversión. Con todo ello, puedes definir tu éxito en base a términos objetivos.
  • El establecimiento de prioridades: El Plan de Negocio te permite establecer y atender las prioridades del negocio de manera adecuado. Muchos directivos de PYMES cometen el error de pasarse el día apagando fuegos, corriendo como pollos sin cabeza detrás de cada problema que surge. Un Plan de Negocio te permite otorgar a cada situación la importancia que tiene, y no convertir cada problema en un drama "que solo tu puedes resolver"
  • Proyecciones más exactas: La monitorización de tu plan te permite tener una visión mas real de lo que está sucediendo, y con ello, redefinir tu visión de los próximos meses de un modo mas preciso, acerca del mercado potencial, las ventas, los costes, los generadores de ventas, las conversiones de marketing, etc... Tener al día tu plan te ayudará claramente a percibir mejor los cambios y las tendencias en el mercado.
  • Dirigir equipos y monitorear resultados es más fácil: muchas personas conocen la importancia de las evaluaciones regulares de su equipo, aunque a veces olviden realizarlas. El Plan de Negocio puede subdividirse en sub-planes por departamentos, con sus correspondientes objetivos. Así, el Plan de Negocio se convierte en una excelente herramienta para, no solo dar seguimiento a los objetivos de la organización, sino para generar coordinación, visión común y alineamiento con el equipo de responsables de las diferentes areas de una PYME. 

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Pasos para la elaboración de un Plan de Negocios

Vamos a detallar los pasos para elaborar un Plan de Negocios. No te preocupes si tardas un poco mas de lo esperado o te queda algo corto. Elaborar un Plan de Negocios es un proceso iterativo, que necesita de varias versiones. Paso a paso, irás agregando información hasta llegar a una versión "final" con la que estés contento. Al final, el peor plan de negocios es el que nunca se hizo.

 

1. Realiza un resumen ejecutivo.

El resumen ejecutivo es un panorama general de lo que ofrece tu empresa, más la industria y/o mercado a la que pertenece. Con esto se pretende dar una visión general a los lectores del plan de negocios.

Debe incluirse en el resumen: el producto / servicio y sus ventajas, la oportunidad en el mercado, el equipo de gestión, la trayectoria hasta la fecha, las proyecciones económico-financieras, las necesidades de financiación y la rentabilidad esperada. Para que tengas una idea básica de cómo se constituyen un resumen ejecutivo, te dejamos lo esencial en este primer documento:


  • Resumen: El texto inicial debe contar de qué trata la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
  • Perfil de la empresa: se refiere a la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidad previas ofrecerán. Incluso en este perfil podría hablarse de los primeros empleados.
  • Productos o servicios: describir qué venderá u ofrecerá la empresa.
  • El mercado: se detallan los principales descubrimientos del análisis de mercado, oportunidades y amenazas.
  • Consideraciones financieras: cómo planeas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras.

 

2. Descripción de la empresa

Aquí se amplía lo presentado en el resumen, pero adicional a ello, se le agrega, visión, misión y valores de la empresa.

La descripción te da la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu organización: su estructura operativa y comercial y los datos de los propietarios del negocio, detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.

 

3.Análisis del mercado

Cómo comentamos al inicio, antes de crear el plan de negocios, es importante tener clara la propuesta de valor, es decir, la idea del valor diferencial de la empresa, ese elemento innovador que ofrecerá en el mercado.

Supongamos que tenemos un mercado, el inmobiliario, que es común. Por ejemplo, pensemos en Madrid, hay ofertas de casas, apartamentos, hoteles, edificios, entre otros. Ahora bien, el mercado está, ¿se presta para desarrollar un negocio de una inmobiliaria? ¿Se investigó a la competencia? ¿Qué tan fácil puede ser vender? ¿Cómo está la economía española? ¿En el último año el mercado se ha mantenido, ha ido en crecimiento o ha bajado?...

Es importante tener todo esto en un análisis de mercado; pues es el mercado quien nos dirá las oportunidades de desarrollo en ese sector.

Incluye en este análisis la investigación que otras personas hayan realizado y también la investigación que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos.

En esta sección es muy positivo incluir un análisis competitivo o benchmarking, enumerando las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como también las estrategias que podrían brindarte una ventaja competitiva.

 

4. Productos o servicios

Esta sección es una de las mas importantes, pues te permite describir como y porque tu/s producto/s o servicio/s ayudarán a tu cliente potencial.  Eso debe estar bien claro, ya que estos productos / servicios serán los que te darán el flujo de caja. Si no tienes claro cómo ayudarán, entonces debes replantearte la idea antes de seguir con un plan de negocios.

Un buen inicio para describir tus productos o servicios está en describir los problemas que pueden solucionar. ¿Qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución? También es necesario que determines el panorama competitivo sobre qué otras empresas ya ofrecen soluciones a ese mismo problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto. Y si vamos más allá, ¿qué hacen ellas que se destacan?

 

5. Operatividad y gestión empresarial

En esta parte del plan desarrolla toda la estructura interna de la empresa. ¿Quién estará a cargo de cada área o departamento?, ¿Cuántos departamentos tendrá?, ¿Cuáles serán sus funciones? Todo lo anterior te permitirá organizar tu estructura operativa, para elaborar los productos o servicios con los que satisfacer las necesidades de tus clientes. Además podrás detallar las responsabilidades de cada área, de modo que puedan trabajar de forma coordinada. Uno de los mayores problemas de las PYMES es la mala coordinación entre áreas por falta de definición de responsabilidades y/o procesos de negocio.

 

Haz clic aquí para ver nuestro post: "Los 5 pasos para desarrollar tu proceso de negocio"

 

Detalla hasta el nivel necesario cada departamento o área empresarial, así como los cargos que incluyen como una breve biografía o descripción de las personas que ocuparán esos puestos. Si aún no tienes identificado un personal, estas descripciones o perfiles de cargo te ayudarán a reclutar al equipo futuro. Del mismo modo, esta descripción te ayudará a entender mejor los distintos costes en los que tendrás que incurrir para poder entregar tus productos o servicios a tus clientes.

 

6. Plan de Marketing y Ventas

Tu Plan de Marketing y Ventas ha de incluir estrategias que atraigan clientes potenciales, a los que ofrecer tu/s producto/s o servicios. 

Cuando hablamos de posicionar tu producto o servicio en el mercado, será muy importante haber realizado un buen análisis de mercado, para responder las siguientes preguntas: ¿Quiénes son mis clientes potenciales? ¿Cómo te comunicarás con ellos?¿Cómo planeas introducir tu empresa en el mercado?¿En qué canales te centrarás para llevar a cabo la distribución?  ¿Que acciones de promoción vas a realizar para impulsar el crecimiento de tus ventas? ¿Vas vender Online u Offline?...

Con respecto a las ventas, es necesario también pensar en si vas a necesitar un equipo de ventas, y cómo planeas lograr un crecimiento a corto, mediano y largo plazo. ¿Cual va a ser tu estrategia de precio?..Esto estará muy conectado con la descripción que hayas hecho de tus productos o servicios, y con el tipo de cliente potencial al que te dirijas. Del mismo modo, ¿vas a operar con una estrategia de expansión geográfica, o vas a posicionarte en distintos segmentos de mercado?... Responder a estas preguntas es importante para poder monitorizar tus ventas a lo largo del año. 

 

7. Plan Económico - Financiero

Por supuesto, no podríamos dejar por fuera un plan económico y financiero, que es la base del capital e inversión necesaria para repuntar tu negocio.

Este plan económico- financiero comprende:

  • La Inversión inicial y el Retorno de Inversión Esperado.
  • La Cuenta de Resultados o Cuenta de Pérdidas y Ganancias proyectada a final de año (a 3 o 5 años si es el Plan de Negocio de inicio de actividad).
  • La Previsión de Liquidez o Cuadro de Caja.

 

Haz clic aquí para ver nuestro post "Como  desarrollar tu Cuenta de Resultados"

 

La Inversión Inicial hace referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y al importe estimado de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿Necesitarás Pc's?, ¿Móviles? ¿Mobiliario de Oficina? ¿Maquinaria de algún tipo? ¿ Vehículos?..... Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán.

Es muy importante ser sincero respecto a los costes estimados, ya que es una inversión que te costará dinero a ti o a tus inversores y que hay que recuperar a través de la actividad empresarial.

Una vez que hayas estimado el montante de tu inversión, deberás mostrar cómo vas a recuperarlos con un informe detallado de tus proyecciones económico - financieras. Esto es particularmente importante si buscas inversiones, pero también como una forma de ser consistente contigo mismo y con tu equipo respecto al rumbo de la organización. No olvides que tanto tu equipo, como tus potenciales clientes, se sentirán mucho más seguros con una empresa que va cumpliendo sus objetivos y gana dinero, que con otra que no sea tan "estable". 

Joaquin Aguado
Joaquin Aguado
joaquin.aguado@triforma.es