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Cómo mapear y desarrollar tu modelo de negocios: El Business Model Canvas

Crear un modelo de negocios para tu empresa no es muy complicado ni tienes que ser un experto en finanzas o mercadeo para definir ciertos puntos dentro de un Plan de Negocios.

Existen ciertos elementos que pueden ayudar para realizar una guía muy completa de relaciones, objetivos, estrategias y valores dentro de un modelo de negocios. Una de estas metodologías es el modelo Canvas de negocios o el The Business Model Canvas.

Canvas agrupa principios fundamentales para el desarrollo de una organización, marca o impulso de una idea. Sí, así como lees, el éxito de Canvas no solo radica en lo práctico que puede ser para una organización de alto nivel, sino para un emprendedor, inversionista o marca personal, inclusive.

Este modelo es sencillo, corto y puede ser expuesto de manera muy breve. Ahora, si lo que buscas es ampliar tu plan con una propuesta que te ayude a impulsar y evaluar una organización de manera macro, puedes acceder a nuestro artículo sobre Cómo desarrollar un Plan de Negocios en nuestro blog.

 

Alcance del modelo Canvas

Un modelo de negocios describe cómo una organización crea, entrega, planifica y entrega una propuesta de valor. En el caso de Canvas muestra a través de 9 pasos o bloques, la forma en cómo una organización puede ser rentable y además de ello, monitorear ese proceso.

El modelo agrega valor a las ideas de negocios y necesita estar presente durante la ejecución y vida del proyecto. De acá la importancia de que puedas mapear o monitorear.

Los nueve bloques del modelo Canvas abarcan las 4 áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad financiera.

 

¿Cómo crear un modelo Canvas?

Para crear un modelo de negocios que puedas mapear, puedes crear desde cero tu propia plantilla resaltando los 9 pasos o bloques en los que se divide, pero si lo prefieres, hay un gran número de herramientas online disponibles, que te ofrecen de forma gratuita para que puedas desarrollar tu propio Canvas.

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Te explicamos cómo funciona esto:

1. Segmentos de mercado:

El primer bloque del modelo Canvas define a los grupos o segmentos de personas o entidades que queremos alcanzar con nuestra propuesta de valor (que explicaremos en el siguiente paso)

¿Has oído la expresión “Buyer Persona”? Es básicamente el tipo de público o cliente ideal que queremos alcanzar; y la primera fase de este modelo es precisamente saber el mercado al que nos estamos dirigiendo.

Una vez que se conozcan las necesidades específicas de ese cliente objetivo se podrá diseñar el resto del modelo de negocios. Debemos agrupar los varios segmentos de mercados que la empresa va a atender según atributos comunes.

Algunos segmentos que pueden ser de ayuda para definir tu organización son:

  • Mercado de masas: son mercados masivos a lo que te diriges, en los que la mayoría de las personas pueden acceder. Estamos hablando de mercados masivos. Ejemplo: una cadena de comida rápida.
  • Nicho de mercado: son mercados que tienen características homogéneas y en el que sus necesidades no han sido del todo cubiertas por la oferta de servicios o productos existentes. Por ejemplo: algunas bebidas autóctonas de una región o país en las que las grandes marcas de gaseosa no tienen el control del mercado.
  • Mercado segmentado: es cuando una empresa puede atender a mercados diferentes con su producto o tecnología. Por ejemplo, una marca de tecnología que ofrece servicios de redes, móviles y médicos.
  • Mercado diversificado: cuando una empresa atiende dos segmentos de mercados no relacionados y con necesidades diferentes. Ejemplo: un servicio de Marketplace.
  • Plataformas multilaterales: cuando el negocio de una empresa necesita unir dos segmentos de mercados independientes. Por ejemplo, las plataformas de comida por delivery o taxi por aplicaciones.

 

2. Propuesta de valor

La propuesta de valor es la forma en que se resuelve una necesidad de un mercado. Es el motivo por el cual un grupo de clientes eligen una y otra vez el producto/servicio de una empresa (fidelización y recompra).

Es decir, es lo que te marca como “diferente” dentro del resto. ¿Qué les ofreces a todos que los otros no?, ¿Por qué deberían elegirte a ti o a tu empresa?

No es una regla que deba ser “única”, pero sí es muy importante que sea diferente.

 

3. Canales

Los canales responde a la pregunta de: ¿por dónde se va a vender ese producto?

Este bloque analiza como una empresa alcanza al mercado elegido de clientes para llevarles la propuesta de valor. Los canales pueden ser de manera directa o indirecta, y al mismo tiempo, pueden ser propios o a través de socios.

Para aclarar mejor este punto, proponemos que te hagas estas preguntas para definir tus canales y saber identificar si son directos / indirectos, propios / socios.

Información al inicio: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de la empresa?

Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de valor de nuestra organización?

Compra: ¿Cómo permitimos que nuestros clientes compren nuestros productos y servicios?

Entrega: ¿Cómo entregamos la proposición de valor a los clientes?

Post-Venta: ¿Cómo proveemos soporte post-venta a los clientes?

 

4. Relaciones con los clientes

Uno de los aspectos favoritos de muchos es la relación que se tendrá con los clientes, así que este bloque analiza ese intercambio.

Para relacionarte con el cliente hay varias opciones o categorías:

Asistencia Personal: se refiere a la comunicación entre el cliente y la empresa antes, durante o después de la compra. Ejemplos de formas de contacto: por teléfono, email o en la tienda física.

Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia personal más íntima y exclusiva. Por ejemplo, muchos bancos y compañías cuentan con servicios o sectores VIP para los clientes que ellos definen como más “importantes”.

Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente sino que crea los medios de automáticos para que el cliente resuelva su problema solo. Un ejemplo puede ser la banca en línea o servicios de telefonía cuando quién resuelve y automatiza activaciones o atenciones es una operadora robot.

Servicios automáticos: autoservicio + automatización. Por ejemplo, en los algoritmos de las redes sociales está muy de moda leer tus gustos, preferencias, likes o favoritos para presentarte publicidad o contenido apropiado.

Comunidades: Son las creadas por empresas o individuos través de plataformas sociales para interactuar mejor y de forma directa con sus clientes. Ejemplo: perfiles o grupos en Redes Sociales.

 

5. Fuentes de ingresos

Este bloque de fuente de ingresos representa básicamente el dinero que genera la organización o negocio en cada segmento de mercado.

Ejemplo de estas fuentes de ingresos son:

  • Cuota por uso. Ejemplo: un hotel, el plan de tu móvil, entre otros.
  • Cuota de suscripción. Ejemplo: Membresía de un club o en una plataforma web.
  • Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Alquiler de servicios de carros.
  • Concesión de licencias o patentes. Ejemplo: una franquicia.
  • Gastos de corretaje. Ejemplo: un agente de bolsa o inmobiliario.

 

6. Recursos Claves

En este bloque deberemos detectar los elementos de mayor importancia para que un negocio u organización funcione.

Para poder engranar todos los bloques anteriores, se requieren recursos claves que permitirán crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con otros segmentos de mercado y percibir esos ingresos que hemos mencionado.

Algunos recursos claves son:

  • Físicos, todo el material de infraestructura, mueblería, aparatos o gadgets
  • Intelectuales, como marcas, derechos de autor, patentes, etc.
  • Humanos, el personal técnico, profesional o creativo necesario
  • Económicos, son los recursos financieros y/o garantías financieras como el efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados claves. No se refiere a capital inicial.

 

7. Actividades Claves

En este bloque debemos identificar las acciones más importantes que como organización se tienen que ejecutar para que el modelo de negocio funcione. Al igual que los recursos clave, este punto es necesario para poder unir los otros bloques.

Algunas actividades clave a tener en cuenta en nuestro modelo de negocios con Canvas:

Producción: es la actividad predominante de un fabricante. Incluye actividades clave como diseño y entrega del producto.

Resolución de problemas: actividad de consultoría, hospitales; por ejemplo, requieren actividades de gestión de información y capacitación continua.

Plataforma/red: por lo general se trata de empresas tecnológicas. Ejemplos: Las tiendas o grandes Marketplace que necesitan que su plataforma esté en constante alimentación.

 

8. Asociaciones claves

Las asociaciones claves son la red de proveedores y socios estratégicos para que el modelo realmente funcione.

Ejemplos de estas asociaciones clave son:

  • Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
  • Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
  • Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
  • Joint ventures. (Empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.

 

9. Estructura de costos

Este bloque está de último porque una vez que tengas toda la estructura previa, es necesario revisar cómo cubrir todo eso.

El modelo de negocios canvas explica que todos los modelos de negocio tienden a intentar la reducción de costos, por eso vamos a dividirlos en dos:

  • Modelo impulsado por el costo: cuando se trata de recortar el gasto lo más posible para obtener un mayor margen de ganancia.
  • Modelo impulsado por el valor: se refiere a servicios premium donde una excelente experiencia de uso forma parte del modelo de negocio. Ejemplo de esto, son las empresas que se esfuerzan por lograr una excelente atención a su público porque son “exclusivos”.

Al crear un modelo Canvas hay que tomar en cuenta algunas características de esos costos, como por ejemplo, los costos fijos, costos variables por cada unidad vendida o producida y otros factores como:

  • La economía de escala, que son los ahorros que se obtienen a medida que aumenta la cantidad producida. Por ejemplo: a mayor cantidad comprada a un proveedor, más ahorro por unidad comprada ya que el costo al mayor es menor por unidad.
  • Economía de amplitud. Si se trata de un modelo de negocio para un gran proyecto se necesita tener en cuenta los canales de distribución, ya que podrían ser utilizados para varios productos.

 

Joaquin Aguado
Joaquin Aguado
joaquin.aguado@triforma.es